中古書店が生き残るには 実店舗ならではの棚作りを

  • 2018年8月5日
  • 2019年5月13日
  • 雑記
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新規ファンとリピーターを作りつづける棚作りをする

あなたはキャビンアテンダント(CA)の就職本は欲しいですか?私は欲しくないです。キャビンアテダントを目指してませんから。ある特定の人をターゲットにした本を実店舗で売るのは難しいと感じる瞬間があります。

希少価値がある本の取り扱い方

購入する人が少ない本はそれだけ発行部数も限られています。発行部数が少なければ、中古市場に流れてくる冊数も必然的に少ないです。冊数が少ない本は希少価値があり、値段が高くなります。冒頭のCAの就職本が正にそれに該当します。

しかし、希少価値がある本はその本の価値を理解する人が少ないです。興味のない人から見れば、なんでこの本がこんなに高いのだと疑問に思うはずです。だから、値段がそのままの状態だと中々売れません。しかも店舗には日々新しい本が入荷されますし、本を置けるスペースにも限りがあります。売れない本をそのままの状態にはしておけません。値段を下げるか、場所を目立つ場所に置くかの2択になります。

CAの本であれば目立つ場所に置いたとしても売れません。1日に来店するお客様が1000人とすると、その中でCAに興味のある人は10人にも満たないのではないでしょうか。お客様の目にとまっても、買われることはありません。この場合、本の値段を下げることになります。値段を下げて購入ハードルを下げて、興味のない人でも買いやすくします。(CAの就職本は値段を下げたところで売れる保証はないです。)

せどりによって買われる希少本

ここで問題になるのが、値段が下がることによって現れる「せどり」です。せどりは、安くなった希少価値のある本を購入して、ネット上にて高値で販売しています。先ほどのCAの本を100円で購入したとしたら、ネット上にて1000円で販売するといった感じになります。ネット上であれば、買いたい本を検索すれば、すぐにヒットします。CAの試験に合格するという目的をもった方が調べて、本の価格が適正であれば、すぐに購入につながるでしょう。

ネット上では実店舗と違い、専門性の高い希少価値の本を置いておくスペースがあります。欲しい人が検索すれば一発でヒットする検索性もあります。目的買いをする人はネットで購入するのが最も効率的です。実店舗で売れない本がネットでは売れるのです。

実店舗がネットに対抗するには

では実店舗がネットに対抗するには、どうすれば良いでしょうか。一つはお客様が衝動買いしやすい本をより多く展開することです。芥川賞受賞作品や、電車の中吊りで広告が出されているビジネス本です。話題性のある本であれば、お客様がつい買ってしまう確率は高いです。

もう一つは、一つのジャンルに特化した商品展開をして、リピーターを増やすことです。美術書の在庫が豊富であれば、美術が好きな人は店舗に集まります。音楽雑誌が豊富であれば、音楽好きが集まります。コアなファンがお店に来たときに、納得させられる棚作りが出来れば、リピーターは増えていくでしょう。

まとめ

実店舗ではネットではできないお店作りをする

専門性の高い希少価値のある本が売れにくくても、実店舗にしか出来ないこともあります。実際に本を触る、見ることができるという強みを生かして、お店作りをしていきたいです。

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